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在销售中,我们经常会发现一些销售员成功地将客户的热情调动起来,客户己经有了很强烈的购买意愿,但是他们最终并没有赢得订单,这是为什么呢?

很大一部分原因在于他们不懂得“快”字在成交阶段中的重要性。要知道,客户总是害怕决策失误,所以他们在签单前会小心翼翼地货比三家;同时也为了在谈判中能够占优势、获得最大化的利益,所以一般很少有客户会主动提出成交。所以销售员就应该始终保持主动,当成交时机成熟时就要果断地提出成交的要求,踢好临门一脚。

一些销售员对自己缺乏信心,总觉得自己对产品的介绍还不够翔实,怕客户还有不清楚的地方,总希望能给客户留下一个十分完美的印象,结果反而失去了成交的大好时机。销售员

小高就犯了这样的错误。

小高是某热力公司的销售员,他非常勤奋.沟通能力也相当不错。前不久,公司研发出了一种新型的节能型燃气炉,较之过去的同类型的产品有很多性能上的优势,价格也不算高。此时,有一家企业正好需要购买一批采暧设备,采购部主任对小高公司的新产品表现得十分热情,反复向小高咨询有关情况。小高于是详细、耐心地向他进行了介绍.对方表示对产品很满意。双方聊了两个多小时,十分愉快,但是小高并没有向对方索要订单。他觉得,对方还没有对自己公司的产品了解透彻,应该多接触几次再下单。

几天之后,小高再次和对方联系.同时向对方介绍了一些上次所遗漏的问题,对方很是高兴,就价格问题和他仔细商谈了一番,并表示一定会购进。这之后,对方多次与小高联络,显得非常有诚意。

为了进一步巩固客户的好感和增强客户购买产品的决心,小高一次又一次地与对方接触,并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想:“这笔大单子己经是十拿九稳的了。”

然而,半个月过去了,客户采购产品的热情却慢慢地降低了。再后来,客户还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后,客户告诉小高他们己经从别处进货了。

从这个案例中我们可以看出:小高的失败,显然不是因为自己不够执著或沟通不当,也不是因为产品本身缺乏竞争力,关键的原因是小高一再拖延成交,没有把握好成交的时机。他太过于追求完美,过于谨慎,结果导致生意被别人抢去了。

所以,销售员的动作一定要快,要掌握“瞬间成交法”。当然成交需要等待一个恰当的时机的到来,这就需要客户能够准确把握客户的心理,当你从客户的言语表情动作中观察到他的热情己经足够强烈,拒绝购买的阻力己经被你成功消除了的时候,你就一定要抓住时机向客户索要订单。

对于这一点,推销员老陈就把握得很好。

推销员老陈敲幵了客户李先生的门,向他推销多功能豆类榨汁机:“李先生您好,是您的同事马先生向我介绍您的,他用过我们的产品后觉得不错,因此我今天特地来拜访您,希望我们的产品也能够为您带来便利。”李先生打消了怀疑态度,让老陈进入室内。于是老陈全方位地讲解了豆类榨汁机的优良性能,并进行了精彩的示范。李先生表示出极大的兴趣,但是他认为操作步骤有些麻烦。老陈从容不迫地告诉他:“操作起来是有些麻烦,但是它具有一流的质量、低廉的价格和多功能的好处,所以还是值得的,况且这是我们公司的新发明,市场上还没有同类产品呢。”看到李先生点了点头。老陈趁机说:“你喜欢黄色还是绿色?”李先生挑了一个绿色的,就这样交易很快完成了。

在这个案例中,推销员老陈看时机成熟后,及时地向客户提出了购买的请求,从而快速而又轻松地取得了成交。

在以上两个销售案例中,客户对产品都比较满意,按理说都应该能够轻松完成交易,但是第一个案例中的销售员却失败了。所以,推销员要引以为戒,在销售中要注意客户的心理变化,及时捕捉稍纵即逝的成交信号,运用瞬间成交法快速促成父易。

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