请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
销售常常是一种微妙的心理博弈,在西方经济学中,关于 博弈,有一个著名的“囚徒理论”。

假设有两个罪犯同时被抓,但证据不够充分,需要分幵审 问。如果两个人都招了,证据也就充分了,应该判8年。但是, 一个人招供而另一个人不招供,那招供的人很可能会从轻处理, 判3年;不招供的抗拒从严,可能要判10年。如果两个人都不招 供,证据就不充分,也许只能各判5年。

显然,从囚犯自身考虑,最好的结果是都不招供。实际上 呢,很可能两个人都怕对方先招了,自己要被判10年,所以,

每个人都想通过最小的代价获取最大收益,于是,这两个囚犯 都招供了,最后博弈的结果是各判8年。

反观销售行业,在商务谈判中,为什么会经常出现“双 输”的结果呢?结论自然是不言而喻的,双方都像“囚徒” 一 样想赢,都想少付出多受益。

事实上,在许多情况下,斗争双方的利益不一定都是对立 的。有这样一个例子,兄妹俩为分一个蛋糕发生了争吵,两人 都坚持要一块大的,两人都害怕被对方占了便宜。于是孩子的 父亲向他们建议,由一个孩子先来切蛋糕,他愿意怎么切就怎 么切;另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块,这个建议大 家听了都觉得很公正,于是接受了。两个人都觉得得到了公平 的待遇。销售员与客户的关系就像是这对分吃蛋糕的兄妹,他 们的利益是一体的,一损俱损,只要处理得好,双方都会成为 公平的获益者。

另外,在心理学上还存在一个互惠关系定律,即“给予就 会被给予,剥夺就会被剥夺;信任就会被信任,怀疑就会被怀 疑;爱就会被爱,恨就会被恨。”也就是说,作为销售员,你怎样对待客户,客户就会怎样对待你。

销售员做销售的最终目的是要达到双臝的结局,追求单臝 往往只能臝得眼前的小利,却损失了将来更大的利益;只有做 到投桃报李、利益均沾,才能保证双方永久地合作下去,既赢 得现在,又赢得将来。

有一些销售员站在自我的立场上,考虑的是自己的私利。

为了这些小小的私利,推销员不惜欺骗客户,给客户造成损失,

结果得罪了客户,自己最后也没能够赢,反而损失得更大。

在美国,一位顾客通过阅读一本全国性杂志上的文章发现他的一位供 应商向他收取比同行价格高15%的费用,并且向他保证这是最低价。可以 想象出,顾客发现几年来一直被销售员欺骗时的愤怒。于是,顾客从那个 推销员的公司撤走几百万美元的账户,并起诉这个公司,要求归还多收的 费用和赔偿损失,并采取措施使整个行业对那个推销员产生不信任感。那 位推销员曾以顾客的损失为代价“获胜”,但最后却造成两败俱伤的结果。

所以,销售员一定要懂得客户的心理,努力达到博弈的最 高境界一一双赢,而非零和。既然销售员与客户是休戚与共的, 那么销售员就不应该只是考虑如何使自己获胜一一卖出更多的 产品、赚到更多的钱,而应多考虑如何协助、支持顾客获胜, 从而使自己也获得最大的利润。

支持顾客赢,不是隔靴搔痒,而是针对顾客的需要,提供 完美的解决方案。像顾客一样看待事物远远不够,你必须比顾 客看得更清晰。日本推销员滨须就是做到全心全意为客户着想, 才使自己和客户获得双赢的。

20世纪60年代,日本某公司开发出一种新产品,即投币式自动电唱机, 取名为“立体声友伴”,该产品造型美观,性能良好。当公司的推销员滨须 前去拜访客户,向他们介绍、推荐这种商品时,经销商始终无动于衷,因 为他丨f ]不知道这种新商品的客户群在哪里,也无法判断这种新产品的销售 前景,他ft ]对经销这种商品能否赚钱没有一点信心。

滨须意识到要说服经销商,就必须消除他们的疑虑才行。他彻夜不眠, 想了几天几夜终于想出了一个说服经销商的推销计划,当他再次拜访经销 商时.他说:“如果你购买我们的产品,我替你找到安放它的店铺,而且确 保你每个月可赚4万日元。”

滨须的计划对经销商来说具有极大的吸引力:第一,经销“立体声友 伴”之后,不必担心卖不出去,因为滨须为这些机器寻找安置场所,这些 场所包括小吃店、酒吧、餐馆、旅店等,也就是说,滨须帮经销商把产品 卖出去;第二,经销商坐收利润。设置“立体声友伴”后,一天的利润虽 然视地点不同而有少许差别,但平均大致有3000日元。利润跟提供场所的 店主折半,也有1.500日元可得,一个月就有4. .5万日元利润。机器的售价是 1.5万日元,经销商4个月就可以收回本钱,以后每个月就是净收入4. 5万日 元。经销商经销“立体声友伴”既不需要推销,又可每月赢利4. 5万日元, 何乐而不为呢?于是他们同意了滨须的意见。

然后,滨须再去拜访为“立体声友伴”提供设置场所的业主,对他们 说:“我们公司的产品造型美观,性能佳,可烘托店里优雅的气氛。只需把 它放在你店里的一个角落,你每个月就可坐收4. .5万日元。你不用投资1分 钱,我们也不收取任何费用。”

这是一次前所未有的实验,酒吧、小吃店并不需投资买机器,只需提 供店铺的一个小角落,就可以每月获利4. .5万日元。这样的条件,谁会拒绝 呢?

就这样,滨须的推销取得了极大的成功。那些知道别人买“立体声友 伴”赚了大钱的人,争先恐后地拿出1.5万日元买“立体声友伴”,把它设置 于酒吧等场所。

各家酒吧、小吃店等店铺,看到生意不错,利润滚滚而来,他们就觉 得给人家一半利润,让人坐收渔利真可惜,他们就不再拱手让利于他人了, 自己掏钱买机器。

店铺买进机器后.原来租给他们机器的人就会再把机器祖给别的商店 营业。这种崭新的销售方法,使得“立体声伴友”在市场上声名鹊起,很 快每个月的销售量就突破1万台。

遵守双臝的原则,是推销成功的前提。正是这一点成就了 “世界上最伟大的推销员”乔•吉拉德。吉拉德在他的推销生涯中,一直都坚守这条原则。他认为,顾客买到了想要的产品, 得到了高于预期的服务体验,对销售员感到满意,会带来顾客 的重复购买和好的口碑,以及转介绍的客户。双臝意味着销售 不是一次性的,而是持续性的,它应该立足于客户的长期价值。

乔•吉拉德刚开始做汽车销售时,老扳给了他一个月的试用期。可29 天过去了,他一部车也没有卖出去。最后一天,老扳准备收回他的车钥匙, 请他明天不要再来公司了。他坚持说:“还没有到晚上12时,我还有机会。”

于是,他坐在车里继续等。午夜时分,传来了敲门声。是一位卖锅者, 身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯,想问问车主要不 要买一口锅。吉拉德看到这个家伙比自己还落魄,就忘掉了烦恼,请他坐 到自己的车里来取暧,并递上热咖啡。两人开始聊起天来。

吉拉德就问他:“如果我买了你的锅,接下来你会怎么做。”

卖锅者说继续赶路,卖掉下一个。”

吉拉德又问:“全部卖完以后呢?”

卖锅者说:“回家再背几十口锅出来卖。”

吉拉德继续问:“如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么 办?”

卖锅者说:“那就得考虑买部车,不过现在买不起……”两人越聊越起 劲,天亮时,这位卖锅者向吉拉德订了一部车,提货时间是.5个月以后,定 金是一口锅的钱。

因为有了这张订单,吉拉德被老扳留下来了。他一边卖车,一边帮助 卖锅者寻找市场,卖锅者生意越做越大,3个月以后,提前提走了一部送货 用的车。吉拉德从说服卖锅者签下订单起,就坚定了信心,相信自己一定 能找到更多的客户。

同时,从第一份订单中,他也悟到了一个道理:推销是一门双赢的艺 术,如果只想到为自己赚钱,是很难打动客户的心的。只有设身处地地为 客户着想,帮助客户成长或解决客户的烦恼,才能赢得订单。秉持这种推 销理念,15年间,他卖了一万多部汽车,成为家喻户晓的最伟大的推销员。

在销售中,要实现自己与客户之间的双臝有很多途径,以下两点是销售员应该坚持的最基本的原则。

1.适当退让

所谓适当退让,就是说销售员在和客户谈判的过程中为了 达成交易,可以适度退让。所谓生意,都是以营利为目的的, 推销员是把自己的产品卖出去,而顾客是想花钱买最有价值的 商品,只有达成交易才能实现双方的利益。所以为了能够成交 可以适当做出一些让步,但让步要做得巧妙,要让客户在心中 体会到你的良苦用心,对你产生谢意,并和你建立起长久的合 作关系。

2.不要欺骗客户

客户想购买的商品是一些实实在在的用得着的商品,他们 也希望能够与自己的合作者坦诚地合作,不想受到欺骗。推销 员在推销的过程中,要时时站在客户的立场上,设身处地地为 客户着想,保证产品的品质及自己的诚信。如果只一味地追求 利益而釆取欺骗的手段,那么一旦造成严重的后果就得不偿失

回复

使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    本版积分规则

    • 关注我们
    • 学习指南
    • 知识之窗
    微商怎么做微信公众平台

    官方微信

    微商怎么找客源客服

    客服微信

    400-8888-0000

    电话服务热线时间:9:00 - 21:00

    Archiver|手机版|小黑屋|有翼微商网 ( 鲁ICP备13006653号 )

    Powered by Comsenz X3.3  © 有翼微商网解决你微商怎么做,微商代理,微商怎么找客源,微商货源问题。